我刚接学习机项目时，跟你现在想的一样：“不就是卖个带学习内容的平板吗？堆点好硬件、找些名师课程，定个高价，线上投投广告，还怕卖不出去？”
结果现实给了我一棒——3个月卖了287台，连团队工资都覆盖不了。深夜翻销售数据时，我盯着“月销同比下降40%”的红字，突然反应过来：我根本没懂家长和孩子要什么。
一、我踩的第一个坑：把学习机当“高端电子设备”卖，差点亏到关项目
一开始我的思路特简单：
– 硬件：用最贵的芯片、2K屏，宣称“媲美某果平板”；
– 内容：买了某知名网校的课程，打包进“豪华资源包”；
– 定价：3999元（比普通平板贵1000）；
– 销售：只投线上（某音直播、某东旗舰店）。
结果家长的反馈扎心了：
– “孩子说这机器跟家里平板没区别，就多了点课程，不如用旧平板下APP；”
– “我问‘这AI能帮孩子改作文吗？’客服说‘能识别错别字’，但孩子写的‘我的妈妈像天使’，AI只标了‘天使’没加引号；”
– “3999太贵了，我宁愿给孩子报辅导班。”
直到有天我蹲在小学门口，跟接孩子的妈妈聊天，她的话点醒了我：“我买学习机不是买‘高级平板’，是买‘能帮我陪孩子写作业的帮手’——比如孩子问数学题，得讲‘先算乘除再算加减，这步为什么要加括号’，而不是说‘答案是5’；比如作文写得差，得说‘这句话加个比喻会更生动’，而不是标‘语句不通’。”
二、我是怎么把“卖不出去的平板”改成“家长抢着买的学习机”？（边操作边讲）
接下来我做的每一步，都是把“我的想法”改成“家长的需求”，跟你掰碎了讲：
1. 第一步：先搞清楚“家长要什么”，再改策略
我之前犯的最大错：没问用户需求，直接拍脑袋做决策。
后来我做了件“笨事”：找了200个有学龄孩子的家长，拉进微信群，每天问3个问题：
– “你最头疼孩子学习的哪件事？”（90%说“陪写作业，自己不会讲”）
– “你愿意为‘解决这个问题’花多少钱？”（70%说“2000-3000元，超过3000舍不得”）
– “你会因为什么果断买学习机？”（85%说“能试玩，孩子用着顺手”）
改策略的核心动作：
– 从“买现成AI”到“自己做AI”：
我一开始想买某家的通用对话模型，结果装到学习机里，孩子问“这道题怎么解”，AI回“请参考课本第5页”，跟没说一样。后来我找研发部说：“咱们得做‘针对学习场景的AI’——比如数学题要讲思路步骤，语文作文要改具体细节，英语要纠发音口型。”
花了6个月，我们搞出自己的AI系统：比如数学题，孩子拍张照，AI会先讲“这是‘鸡兔同笼’问题，先假设全是鸡，算脚数差，再除以每只的脚数差”，再一步步写公式；比如作文，孩子写“妈妈很爱我”，AI会建议“加个具体的小事，比如‘妈妈每天早早就起来，把我的牛奶温到40度，杯壁上凝着小水珠’”。
试用到100个家庭时，有个妈妈给我发消息：“我家孩子现在不找我问作业了，机器讲得比我清楚——昨天他问‘为什么秋天树叶会黄’，机器说‘因为树叶里的叶绿素走了，叶黄素出来玩啦’，孩子听得直笑。”
– 从“高价定位”到“大众定价”：
之前定3999元，是觉得“高端=好卖”，但家长说“3999能报半年辅导班了”。后来我把主力机型定在2999元——砍了没用的“2K屏”（孩子学习用1080P足够），加了“AI错题本”（自动整理孩子错的题，每周生成“补漏练习”），结果这个机型一上，月销直接从100台蹦到500台。
2. 第二步：做“能解决具体问题”的内容，而不是“堆资源”
我之前的内容逻辑：“把名师课程装进去，家长就会买”——结果孩子根本不爱看，因为“名师讲的跟学校老师一样，没意思”。
后来我改了：内容要“解决具体场景的小问题”，而不是“讲大课”。
比如做“英语纠音”功能：
– 我找了5个小学英语老师，录了100句常用句子的“标准发音”（比如“apple”要发“æ-pəl”，而不是“阿婆”）；
– 让研发部加了“口型识别”功能——孩子读单词时，摄像头会拍他的嘴，AI对比“标准口型”，比如“读‘cat’时，舌头要抵下齿”，如果没做到，会提示“舌头再往下一点哦~”；
– 试用到50个孩子，有个妈妈说：“我家孩子之前读英语像‘说方言’，现在每天对着机器练10分钟，老师说他发音进步了。”
再比如做“作文批改”：
– 我不让AI标“语句不通”这种笼统的话，而是让它说“孩子能听懂的建议”——比如孩子写“今天的云很漂亮”，AI会说：“如果写成‘今天的云像棉花糖，有粉色的、白色的，像小朋友画的画’，会不会更生动？”；
– 还加了“作文素材库”——比如孩子要写“我的妈妈”，AI会推荐“妈妈帮你盖被子时，手很凉”“妈妈煮的粥里有红枣，甜丝丝的”这种具体的小事。
3. 第三步：从“只线上”到“线上线下一起卖”——家长得“摸到”才会买
我之前的渠道逻辑：“线上流量大，投广告就行”——结果很多家长问“能体验吗？孩子用着顺手吗？”我才反应过来：学习机不是快消品，是“需要信任的产品”，就像你买电动车不会只看图片，得骑一圈试试；学习机也一样，家长得摸一摸、让孩子玩一下才会信。
我做的第一个线下店，开在我老家（三线城市）的商场里，选在小学对面，摆了10台样机：
– 放了张桌子，摆着“免费试玩”的牌子，让孩子随便用；
– 找了2个店员，都是当过小学老师的，家长问问题时，能讲“这个功能能帮孩子解决什么问题”（比如“这个AI错题本，能把孩子错的题归类，比如‘乘法口诀错了3次’，机器会推10道类似的题让他练”）；
– 还加了“老客带新客”活动：老客带朋友来买，送“一年作文批改服务”。
结果第一个月，这家店卖了80台——比我之前线上整个月的销量还多！
后来我把这个模式复制到全国20个地级市，现在线下销量占了总销量的60%，因为家长说：“我摸过机器，质感好；孩子玩过，说‘比家里平板好玩’；店员讲得清楚，我放心。”
4. 第四步：每天看数据，不对就马上改——别等“卖不动了”才反应
我之前根本不看数据，直到销量崩了才翻报表。后来我养成了每天看3个数据的习惯：
– 「用户反馈率」：比如每天有多少家长在客服里问“这个功能怎么用”“孩子不爱用怎么办”——如果某功能的反馈率超过20%，说明这个功能有问题，得改；
– 「价位销量占比」：比如2000-3000元价位的销量占比，从之前的10%涨到60%，说明这个价位是家长能接受的；
– 「线下体验转化率」：比如100个人进线下店，有多少人买——如果转化率低于20%，说明店员没讲清楚“机器能解决什么问题”，得培训。
比如有次我发现「AI错题本」的反馈率高达30%，家长问“为什么机器推的题跟孩子错的不一样？”我赶紧找研发部查——原来AI是按“知识点”推题，但孩子错的是“计算错误”，不是“知识点不会”。后来我改了算法：先判断“错误类型”——如果是计算错，推10道“类似计算的题”；如果是知识点不会，推“讲解知识点的题”。改完后，反馈率降到5%。
三、卖学习机的“底层逻辑”：不是卖“产品”，是卖“解决问题的工具”
我折腾了大半年，终于把月销从100台做到了1500台，总结出最核心的一句话：家长买学习机，不是买“带内容的平板”，是买“能帮他解决孩子学习问题的帮手”。
具体来说，你要满足3个需求：
1. “有用”：AI得解决具体的小问题（比如陪写作业、纠发音、改作文），而不是搞高大上的技术名词；
2. “买得起”：定价要对着“大众家长的钱包”——2000-3000元是大多数家庭能接受的；
3. “能信任”：得让家长“摸到”“试到”——线下店不是“成本”，是“让家长放心的关键”。
四、如果你以后要做学习机，直接抄这3条经验（不用踩坑）
1. 先找100个家长聊天：别拍脑袋做决策，问他们“最头疼孩子学习的哪件事”，比如“陪写作业”“偏科”“没人辅导”，把这些问题变成产品功能；
2. AI要“接地气”：别搞“通用大模型”，要搞“针对学习场景的小模型”——比如数学题讲步骤，作文改细节，英语纠口型；
3. 线下店一定要开：哪怕在三线城市开个小店面，选在小学或商场附近，让家长能摸到、孩子能玩到，转化率比线上高3倍。
最后跟你说个小事：上周我去线下店，看到一个妈妈带着孩子在试机器，孩子说：“妈妈，这个机器会给我讲题，还会夸我‘你做得真好’！”妈妈笑着说：“那咱们买一台？”孩子点头：“要粉色的！”
那一刻我突然明白：好的学习机不是“卖”出去的，是“帮家长解决了问题”，家长主动买的。
如果你也在做教育产品，或者想做学习机，记住：别盯着“技术”“资源”“价格”，盯着“家长和孩子的具体需求”，比什么都强。
你有过“拍脑袋做决策”的坑吗？评论区跟我聊聊，我帮你出出主意~
